淺談直銷

感謝Knifef設計海報

在觀看這篇文章請先仔細思考並認同一個前提，「你能做到的，別人也能做到，就算做不到，也可以用別的方式辦到。」，認同這個前提，就可以往下看。

組織架構、模式

先要講的是直銷的組織，直銷組織的階層模式就如下圖，其他的變化就是如何劃分直屬下線區域來分紅，金色的頭頭我們姑且叫他老K，橘色的是下線，綠色的就是可能成為直銷者的讀者。

直銷階層圖

直銷在前一兩層(也許到四五層)，是很有利的，一個能力強的老Ｋ，他會很謹慎的培養他的下線，畢竟穩定的下線就是老K的利潤保證，可以看到圖片的階層圖，這是理想的直銷組織，老K在規劃組織時一定也會制訂能使組織變為這張圖的規則。

利益分配圖

 

直銷是個單向的組織，不管老Ｋ所說的口號「許自己一個未來、掌握人生的機會。」，所得的利潤就是會被向上分配給上線(如圖)，這是不會變的，老Ｋ永遠不會說在你之上有著一大票的人在等著吸取下線的努力，老Ｋ也永遠不會告知這是個無法翻身的階層，永遠不要設想能在你之下再拉一樣多的人。當老Ｋ的樹繁殖了２４層後，樹裡面已經 有１千６百７拾７萬又７２１６人了，第２５代已經到了三千萬人遠超過台灣人口，就如圖問的，你在樹的哪個位置？

或許有人想著可以把人都拉到自己的下線，但那是不可能的，請參照大原則 「你能做到的，別人也能做到，就算做不到，也可以用別的方式辦到。」，其他厲害的同業也會想要鞏固他的下線，所以不可能把所有人都集中在同一條線。如果老Ｋ說最厲害的人不一定會來做，那老Ｋ就不是最厲害的，他說的話就要打折扣了。

直銷較傳統對消費者銷為有利

讓我們看看網路上偷來的某直銷商說的：

傳統的銷售過程是商品離開製造工廠後，通常經由層層的中間商，諸如：出口商、進口商、大盤、中盤、小盤及零售店舖，最後才到達消費者的手中，而層層的管銷費用，皆轉嫁到消費者的身上。

這段話乍看沒有問題，但仔細思考會發現不對勁，這段話看來好像在說傳統銷售的管銷費用讓「多」花了大部分的錢，可是大中小盤商幫我們運貨我們給錢不是合理的事嗎？也沒有說明直銷相對的優勢在哪，如果直銷有可以免除這「層層的管銷費用」的優勢為何不提出？再來也沒有提出和什麼產品比較，只有不是批評的批評，所以這段話是直銷商迷惑心智的話術，造成一個印象讓消費者往別的商人很邪惡去想，可是再仔細思考這句話，其實什麼都沒有說，直銷商以這種話術做到了產生負面亦印象又避免了譭謗的責任，玩這種話術的人，不值得信任。

我們針對「層層的管銷費用，皆轉嫁到消費者的身上。」這句話來做一個試算。

傳統銷售

汽水價格100        

管銷費用90

傳統銷售所得 10

直銷原價                                  直銷半價

汽水價格100                           汽水價格50                     

直銷公司52  (含成本10)       直銷公司26  (含成本5)

直銷業務所得48                     直銷業務所得24

我們將傳統銷售管銷費用極大化，因為直銷商號稱管銷費用被層層轉嫁到消費者身上，所以管銷費用佔掉一般消費者所花的大部分費用，再來我們擬訂傳統銷售和直銷商都賣汽水，因為如果販賣品不同會無法比較，公司和直銷業務的利潤我使用抹家直銷公司使用的公司52%，業務得48%來計算。

在這裡我們只需要看直銷業務的所得，直銷公司的部份可以不看，因為公司除了成本，它也有他的管銷費用 ，而直銷業務不負擔成本，所以他的得利可以作為最好的比較。

在表中可以看到同樣的產品，傳統業者在扣除了「層層的管銷費用後」只能獲得10，而且這10不是1人所得，「層層的管銷」中還有許多的人力成本，而我們的直銷業務，在半價的情況下，一個人就有24元的利潤 ，如果說傳統銷售將層層管銷費用轉嫁到消費者身上，那麼直銷所賺取的暴利，又該如何說明？這樣對消費者有利在哪裡呢？

直銷產品較其他同類商品便宜且效果好

直銷人員宣稱他們的產品較其他同類商品便宜且效果好。我們以衛生紙為例，因為衛生紙的品質可以量化，設定直銷衛生紙價格便宜一半且效果好一倍，依據我們的原則「你做得到的，別人一定做得到」，所以要提升品質，就只能把成本拉高、降低利潤，就好像同樣的牛排餐多放一塊牛排，而衛生紙的品質就反映在抽數與質感

傳統衛生紙            直銷衛生紙

200抽                       400抽
成本2元                   成本 4元
售價10元                售價5元

                                 效果：跟舌頭一樣。

從結果來看還不錯，直銷還有1元的利潤，-而且直銷商沒有「層層的管銷費用」。

接著很合理的因為直銷的衛生紙便宜又好用，引發了大量的搶購潮，依據我們的原則「你做得到的，別人一定做得到，就算做不到，也可以用別的方式辦到。」，接下來會有兩種可能。

1.其它的公司因應直銷公司的產品，於是將其衛生紙提升至與直銷商相同的品質與價格甚至更好，但直銷商號稱他們的同類商品較其他公司來的好，所以勢必還要再提升品質，可是觀察表格，再提升已經沒有利潤了，所以只剩兩個手段，偷工減料跟不實廣告，但直銷產品較其他同類商品便宜且效果好，所以不會發生上述兩個黑心情況，所以證明直銷商品最多只能和其他商品一樣好。

2.由於直銷衛生紙太好了，引發搶購潮，其他公司因為但直銷產品較其他同類商品便宜且效果好，所以無法競爭紛紛放棄市場甚至倒閉，市場上只剩下直銷的衛生紙，但這個未發生所以不成立。

以上兩種結果都無法證明直銷的衛生紙會比其他產品好。

偶像崇拜

直銷不能少的就是偶像，直銷的偶像往往是說服新人的主力，偶像的形象光鮮亮麗，傳達給新人這就是你的目標。偶像往往還會分享他的過往，不外乎是和新人一開始什麼都不會，加入了組織或是使用了產品後找到了目標、完整了自我等等。

現實中的確也有很多各領域的人值得我們學習，但他們傳達都是努力、勤奮等等的精神。

比爾蓋茲和賈伯斯不會要我們以買賣產品做為成功，華倫巴菲特絕對不會說買賣股票就是一切，而且還有更多不是商人的人更值得我們學習，世上成功的人沒有一個成功後所傳達的價值是物質的，他們傳達的都是精神層面的，也不會叫我們去辦五張卡，更不會要我們循著他們的作法做。

我們都知道成功無法複製，那麼這些偶像呢？站在台上表現不知是否為真的「成就 」，真的值得相信？

誇獎法

直銷人員一般使用誇獎法激勵新人，不論是個人的或是團體的，誇獎能夠建立自信，市面上很多訓練也是以提升自信、充實自我為目標，可是正派的訓練是讓人能以自信去認識自己，發掘潛力，找尋能做的事，但直銷不同，他們將你的自信建立在未來，描繪出未來可以如何美好的前景，在未來你可以有著房子、車子及一切現在所沒有的，簡單說就是白日夢，在建立這種假的自信後，又灌輸你也可以去幫助別人，如何幫助別人？就是賣產品，或是使他加入一樣有「自信」，於是乎大家都一起來透支未來。

以下有兩句話，請各位讀者想想正確否

我們做了這個所以有了自信，所以你做也會有自信。

或是我們看起來很有自信，所以我們可以灌自信給你 。

誇獎應該是沒有目的的，不是以誇獎鼓動人去做事，當誇獎背後隱藏某種目的就該注意了。

想做前思考個問題，別人能做我能做嗎？我有一樣的條件做嗎？

邏輯陷阱

邏輯認同：

灌輸一個似是而非的邏輯，當你認同這邏輯後就從這邏輯出發洗腦你

如：

你如果做不來(直銷)就是你不夠努力

努力不等於一定要做直銷，努力的人什麼也可以做，再者，就算夠努力，也只符合成功的一項條件而已。

許你的未來一個機會

未來的機會很多，直銷不是唯一一個。

那個厲害的人也在使用

他用跟我用有什麼關係？

無風險的行業

詢問直銷商此行業有沒有風險，通常的答案是「任何事都是有風險的。」，再詳細問直銷的風險為何，就會得到「在意風險那就什麼事都做不了。」，這種答案。

風險評估是做任何事前都要做的，因為風險是最直接影響結果的，而直銷卻不去討論這個問題。相絕試舉一些可見的風險，貨源、囤貨、過期、倒閉、產品生命週期、產品趨勢、客源分析、公司負擔產品安全的責任嗎？能否承受產品有問題的責任？在毫無訓練的情況下，有辦法拉到客源嗎？有能力支撐多少時間無收入？這些基本的風險都被直銷忽略不談，直銷一直強調的許自己一個未來，如果連基本的資訊都不能知道，做不了自己的主人，那如何許自己一個未來？

於是乎風險可怕的被轉嫁到你身上而不自知，最大的風險就成了自身不夠努力。

扭曲禮義、拋棄廉恥

直銷商從周圍的人開始推銷這是眾所皆知的，這也無可厚非，如果真的有好東西任何人都會推薦給朋友，但直銷商用的手段不同，他們利用人性的惇厚，人對人之間都有種禮節，一般情況我們對來訪者都有著善意，而直銷商就看準這一點，不斷纏著被推銷者，推銷著不需要的物品，中級的推銷者的能掌握對象的爆發點，讓被推銷者處在爆發邊緣，為了想結束這段，而購買了物品。高級的推銷者能夠做到讓被推銷者覺得打斷推銷者是種錯誤，就如催討欠款，結果欠債方趾高氣昂的沒有虧欠感，反而翻臉不認人，絲毫不認為欠款該羞恥，反而是討債方不好意思。

不管是低中高級的銷售者，他們都在利用人性，一般消費在消費者有需求時會自行購買，直銷者美其名為創造需求，實則將產品與愧疚感合併強推至消費者身上。

以上也不是什麼批評，純粹是去直銷商逛一圈後回來的心得，我相信想要戰的朋友也不會在意網路上多了我這一帖。

最後當有人在說服你參與直銷時，仔細想想，「我的狂熱從何而來，我的自信憑藉著什麼。」，就不易做出有欠考量的判斷。

另外補充，以上都是有實際商品的，有另一種沒有實際商品可以看這篇老頭寫的文章，比我寫的好太多了。

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